转自《空压机网》

空压机行业的展会季到来，许多公司已经开始忙碌起来，准备参加国内国外大大小小的展会。虽然展会的作用不如以往，但这种面对面的方式，依然是与客户沟通交流十分有效的方式。

一定要写在前面！！对空压机行业来说，无论是新品牌还是老企业，出于展现企业品牌形象的目的去参展的占绝大多数。既然是展现企业形象，那就不仅仅是参展几天的展台搞的漂亮就行了的。尤其应该在“软实力”方面下功夫，否则差之毫厘，失之千里。

空压机行业企业参展不仅没有在“软实力”上着手，反而发现很多参展企业对这一块尤其松懈。比如太多的参展企业是宣传部门接待或一两个部门经理坐镇，有时候甚至是内勤文员参展接待。这些人员大多专业能力不强，对业务的敏感性也非常低，把握客户的能力极其弱。我不是看轻他们，而是术业有专攻。

要知道，能来看展会的不是经销商老板就是业主的关键人，他们去接待，能聊到一个频道上吗？仅仅是收收名片发发资料，等之后业务跟进再约谈，黄花菜早凉了。而且这些名片业务人员平时不难得到，何必花这么大精力、金钱去参个什么展呢？

我的建议是尽量选派一线销售人员参加，顾问型销售尤其适合！相应技术支持人员也需要同步到场，就当展会是关系到企业生死存亡的招商路演去做，细节上做到像一场场的招投标答疑般细致。万不可抱着先留资料后期业务再跟进联系的思想。否则，竹篮打水的概率会非常高。

顾问型销售，我的理解是偏技术型销售但又不失亲和力的一类销售人员。可能他在你公司里并不是业绩出色的，开拓能力不如关系型销售，技术能力又不如专家型销售，但他是展会的绝佳人员。

逛展会的人会对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员有能力根据客户的目标，而不是企业的产品特性来推荐解决方案。当向客户发出其目标及标准的询问时，客户就会自然的判断出展台代表专业与否，是把他们的需求放在什么位置上，这是尊重与专业的体现。

在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多展示机会。因为有些买家过于害羞，有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清，有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时，应该主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

还有就是不要急于展示，在展会中大多数的展台销售人员都是在客户进入展台，简单问候的开场白后，就立即进入了产品的宣讲。这样非但无助于推广，反而会处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的推销都是徒劳无益的。

正确的做法应该是在评估客户、了解客户对产品的兴趣后提供针对性的解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。

很多时候，产品是不会说话的，传递信息的主要是人。顾问式的沟通能力是关键。现如今，展会上大部分产品的差异性很小，这个时候，团队的专业度和精神面貌等“软实力”就变成主要的竞争力了，做好你语言和非语言上的沟通，把握你的主动权。

在展中，当潜在客户经过你的展位时，你只有短短3-5秒钟的时间来吸引他们。在这有限的时间内，你必须迅速地做到如下几点：

1.使他们驻足，告诉他们你是谁；

2.使他们对你的产品产生兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处；

3.使他们对你的公司及团队成员产生信心；

4.让他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。

非语言的交流-肢体语言和明确的展位诉求是吸引客户进入你展位的重要因素。以下是几点必须要执行的：

一、能站着就别坐着

换位思考下，如果你作为一个客户去逛别人的展位，看到一个展位的工作人员全都坐着，你得到的第一印象就是两个：

你对我没有兴趣，

你对自己没有信心。

所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

二、随时准备接待客户

有些人站着，但是和坐着一样，因为过往的人群你都没有去细心观察，有些人表现出了想了解你产品的举动，但是你没有发现，等你明白过来的时候，可能已经来不及了。

参展的时候反应一定要敏锐，你不快，就会错失机会，你不快就得努力让自己保持专注。

三、别玩手机

玩手机是要分场合的，你可以在没人的地方去玩手机，但是在展位上，你低头玩手机，客户得到的印象无非就是，这家公司没有精气神，这家公司没有实力，门前冷落。

除以上几点外，非语言的交流还有展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一制服，宣传目录、 POP、展位清洁整齐，这在展中的交流是无声胜有声的。