转自《空压机网》

空压机作为广泛运用的通用机械，在推向终端用户过程中离不开经销商的经销渠道，所以，在销售活动中，厂家和经销商之间总存在微妙的关系。其中，为了自己的收益最大化，二者之间的博弈屡见不鲜。要弄清空压机制造厂和经销商博弈的玄妙之处，让我们先来弄清什么是博弈？

简言之，博弈是一种互动决策论。

比方说要伐倒一棵树，有很多种方法，砍、锯、挖……鲁智深同志还会拔。

但无论选用哪种方法，那都不是博弈。因为可怜的树不会应对你的行为。

那博弈是啥样呢？看看咖吧里的情景你或许就明白了。

有一帮无聊的年轻人常到咖吧里戏弄服务生。他们让服务生端水来，结果服务生端来的水被他们悄悄倒掉了，他们还一脸气愤叫来服务生，说你怎么给我们端来空茶壶。他们还让服务生送吸管，然后又偷偷把吸管藏起来，然后又训斥服务生：你们这咖吧怎么连吸管都舍不得给，太小气了。服务员每次都默默服务，没说什么。终于某天，这几个年轻人玩腻了，掏了一百元小费给服务生，说你太老实了，我们以后不再戏耍你了。

这时服务生答话了：你们如果不再戏耍我，真是太好了！我也就不对着你们的咖啡——打喷嚏了。

这就是博弈。

当厂家以为很显然，空压机经销商不是前面一个例子里的树，对别人的处置都逆来顺受，空压机经销商也是人，他们会对厂家的行动作应对的。

如果空压机生产厂家自身缺乏对渠道的控制力，自己“咖啡”的味道老觉得“怪怪的”，自己实际上喝的是……

其实，厂家和经销商的各种博弈都包含在合作交流中，合作方式的差异当然就会导致博弈的激烈程度和最终的结果。

1

长工式

这里所说的长工，当然是生产厂家把经销商看作自己手下的长工。经销商是长工了，那厂家自然就是地主啦。不得不承认，某些大牌空压机厂家管理经销商的作风还真像以前的地主，老指望从经销商那里降本增收。

这种与经销商合作的方式，类似于西方经济学里的“理性人”理论。这里的“理性”可不是什么褒义词，“理性人”都是自私懒惰的、多吃多占、好逸恶劳的。有了这样的“预设”，厂家通常都采取大棒管理了。还有厂家总结出了对付经销商的独得之秘：“卡、踩、抠、揪”。卡住经销商脖子、踩住经销商尾巴、抠出经销商眼珠子、揪住经销商小辫子……

通过这样的“炮制”，经销商的日子暗无天日，厂家的销售业绩也就可想而知了。

2

上帝式

如果不能把经销商当长工，那把经销商当上帝又怎样呢？早年做空压机的有句传言：没有渠道满意，就没有用户满意。于是乎大家基本认为：顾客之所以不满，核心症结就在厂家没有让经销商心情HAPPY。在这样的模式下，经销商无形中就成了厂家服务的对象，在让用户满意自己的产品前，先要让渠道经销商满意。

然而厂家也很快发现了其中弊端。其中最突出的就是某些中小经销商跟空压机生产厂家目标是大相径庭的。企业要扩大市场规模了，经销商要利润；企业要打造自身品牌了，经销商要利润；企业要提升服务质量了，经销商还是要利润……这就让厂家开始抓狂了。遇到一些大点的经销商，情况还好些，因为大经销商还想着挣长远的钱，还守得住底线，大多数小经销商通常就只认眼前利益了。

一个厂家得老板曾对同行大吐苦水：她在西北一个地级市设了一家经销商，不料那经销商一开始就是奔串货来的！几台机器运到那边压根就没卸货，而是直发浙江，惹得浙江的一些老经销商和用户一片非议。

看来，这样的“上帝”还真不让人省心。

3

情人式

既然踩着捧着都不行，一些厂家和经销商又摸索出了“情人式”的合作模式。

一是厂商之间要像情人那样亲密，经常沟通，沟通中还要互相赞美，要多发现对方的闪光点，同时也把自己最好的一面“秀”出来。

二是厂商之间要加强信任，同心同德降低产品的交易成本，不要一分一厘都要走程序、签合同，不能动不动就收那些名目繁多的保证金。

三是厂商之间要察言观色多加揣测，要掌握对方在想些啥。

这样生产厂家和经销商之间保持一种信任感和亲密感，双方都在坦白、开放的前提下沟通——这也类似于西方管理学中的“Z理论”。

4

夫妻式

通常来说，情人是会发展成夫妻的，所以这里的“夫妻式”，基本就是情人式的改进版。为了应对日趋激烈大的空压机市场的竞争，厂家和经销商不得不像夫妻一样相濡以沫。

厂家负责战略规划、技术研究、产品开发等“家务”；经销商呢，就负责经营渠道、拓展市场、售后服务等“家务”。虽然产品品牌归属于生产厂家，但产品运作还是要厂商协商才能拿主意。

一些厂家会让有代表性的或业绩突出的经销商做决策顾问，让经销商提供市场信息和市场发展的建议。对于一些忠心耿耿，服务年限很久的经销商，厂家会允许他们入股企业，成为厂家的合伙人，真正参与企业的决策权。

5

信徒式

上面说的厂家与经销商夫妻式的合作看起来很美，却也可能产生效率低下的问题。信徒式像是一种补充，就是说厂家的老板异常强势，以领袖的姿态，不仅领导一个生产厂，也掌控或干预着经销商的渠道建设。这时的经销商就成了厂家老板的“信徒”。这种模式下，厂商之间的团结互信是没有什么问题的，但万一厂家老板的决策流于随意，造成的危害也是极大的，而且一旦维系厂家经销商双方利益的纽带断裂，“信徒”则立刻作鸟兽散……这也是为什么越是发展越依赖法治的原因了。